. Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС) — основной фактор, определяющий соотношение сил на переговорах. . Как определить, какая позиция у двух переговорщиков (родственников, друзей, коллег, партнёров, политиков и т.п.) сильнее а кому скорее нужно подстраиваться, чтобы достигнуть соглашения? По количеству денег? Физической силе? Красоте? Иногда и так, но не обязательно. Дело в том, что каждые конкретные переговоры привязаны к какому-то контексту. Мультмиллиардер, попавший в пустыню, будет готов отдать все свои миллиарды владельцу воды — и объективно всё-равно позиция у него будет более слабой
Великий мастер переговоров с копейкой в руках не сможет скупить весь супермаркет, даже если он оттачивал своё мастерство сорок лет. В сложных переговорах между двумя державами, армия одной из которых на голову превосходит оппонентов количественно и качественно, преимущество явно не на стороне сколь угодно авторитетного лидера второй стороны. . Если сформулировать, от чего же зависит преимущество, то ответом и будет НАОС. У обоих участников переговоров всегда есть альтернативные возможности. И тот из переговорщиков, которому его собственная альтернатива более желанна и легка чем другому, всегда имеет преимущество. Работодатель может взять другого работника, работник пойти на работу к кому-то ещё
На любых рынках НАОС тесно переплетён с экономической ситуацией. Когда, например, говорят что сейчас «рынок работодателя» имеют ввиду что у работодателя очень много интересных альтернатив в выборе сотрудников. . Люди, не желающие (не умеющие) воспринимать концепцию НАОС всерьёз иногда оказываются попросту наивными — на месте работодателя они хотят нанять за цену куда менее среднерыночной очень хорошего специалиста, а на месте работника — за счёт одного только перебора работодателей получать зарплату раза в три выше, чем дают в среднем на рынке. Такие люди подобны тому самому переговорщику, желающему скупить супермаркет за копейку за счёт позитивных эмоций и своих многочисленных талантов. . НАОС очень легко иллюстрировать на примере отношений работодатель и работник, но на самом деле его значение не теряет силы почти в любых переговорах
В отношениях чаще ведёт тот, кому проще найти другую пару, и это сложно корректируется любой работой над собой для его партнёра. В бизнесе у того, у кого очень много клиентов (или желающих ими стать), куда меньше мотивации работать с одним из них, постоянно желающим сбить цену и включающим постоянные капризы. У кого слабее альтернатива и кому соглашение нужнее — тот компенсирует разрыв любыми методами, чаще всего деньгами. . О значимости НАОС в сколь угодно обыденных, повседневных переговорах вам будет интересно понаблюдать самостоятельно. Очень сильно связаны с НАОС как экономика (по сути мировая экономика и есть проявление НАОС миллиардов людей на тех рынках где они взаимодействуют) так и поиск партнёра для брака или возможность уговорить человека присоединиться к воскресной вечеринке. Я же тут замечу несколько нюансов этой концепции, с которыми столкнулся сам
. Дипломаты и мастера переговоров, конечно, в большинстве случаев понимают важность и силу НАОС. . На Востоке была интересная традиция — самурай должен был всю жизнь затачивать и поддерживать в форме искусство владения мечом, даже для того чтобы обнажить его для боя хотя бы один раз. Не понимая принципа НАОС можно подумать что это достаточно глупый и абсурдный ритуал. Но если разобраться… Сильная альтернатива позволяет не применять её в большинстве случаев, при этом заключая более сильные соглашения чем не имея её в запасе
Людям со стороны это может казаться внутренней уверенностью, мастерством переговоров, непоколебимостью и прочей психологией — но часто всё куда проще. Представьте, Вас остановил на улице хулиган и предупреждает, что хочет обыскать карманы. Вы знаете, что можете или не возражать, или ответить возражением. Но вдруг возражение не сработает, что тогда будет? Конечно, страшно. А теперь представьте, что Вы, к примеру, мастер спорта по боксу (у вас газовый баллончик в кармане?) и знаете, что Ваша наилучшая альтернатива соглашению — уронить незадачливого грабителя на землю за миг. Не правда ли, страха возразить стало существенно меньше? И правда, если Вы возразите то скорее всего это будет очень убедительно, даже если актёр Вы никакой? . Если перед собеседованием (беседой о повышении зарплаты) Вы изучили альтернативные предложения и какие-то из них сочли достаточно привлекательными, вы пойдёте на беседу с куда лучшим настроем, чем без них
. Если муж или жена запускают себя так, что противоположному полу становятся малоинтересны (забывая про НАОС) то часто спустя время они оказываются в очень невыгодной ситуации, когда капризный супруг вытворяет что хочет, а за неимением альтернативы приходится терпеть. Вот почему всю жизнь стоит «точить меч» — чтобы до этого не доходило. И все мастера переговоров отдают себе в этом отчёт, максимально подготавливаясь (узнавая НАОС свой, узнавая НАОС оппонента, укрепляя свой НАОС) к каждым ответственным переговорам. . Порой объясняя концепцию НАОС приходится слышать такие возражения. Я хочу заметить, что озвучивать НАОС — действительно деликатный момент, всегда требующий максимум внимательности и тактичности
Люди, которые постоянно всем заявляют о своих альтернативах — имеют очень сложную репутацию, с ними сложно иметь дело. Сказать супругу что если нежелательное поведение повторится — вы разойдётесь — это одно и иногда — нормально. Говорить об этом каждый день — это и снижает серьёзность Ваших намерений и раздражает. Чаще всего если уж об этом нужно сказать, то желательно максимально смягчить и подчеркнуть, что альтернатива такая есть, но всё-таки хотелось бы договориться по хорошему. . С другой стороны, сплошь и рядом встречаются случаи когда люди принимают важные решения (женятся, берут на работу, заключат контракты) а о силе НАОС оппонента (или даже своего) понимают гораздо позже. Предположим, меня взяли на работу, рассказав мне про перспективы и возможности через несколько лет и даже сказав несколько комплиментов
А через какое-то время я вдруг узнаю, что среднерыночная цена мне — в два раза выше. В результате и я и работодатель теряем массу времени и сил, разрывая отношения. А всё потому, что я не изучил НАОС (или побоялся озвучить) в своё время, а также мою НАОС не изучил или не захотел озвучить работодатель. . Понимание концепции НАОС не только накладывает ограничения, но и даёт переговорщику огромный фронт работы для творчества. Изучить, усилить, укрепить НАОС перед переговорами — самое главное действие в ответственной ситуации. Иногда это превращается в политику
Сотрудник, который сумел повязать на себе большую часть дел в фирме, знает что может теперь набивать себе цену — с его уходом у фирмы «встанет» всё сильно и надолго. Причём это не так связано с его реальной компетентностью, профессионализмом и способностями — это скорее политика и умение ослабить НАОС противоположной стороны. . Деньги, связи, должности, звания — всё это становится эффективным рычагом влияния, когда удаётся использовать эти ресурсы для НАОС. . Конечно, в использовании НАОС не обходится без тонкостей. Если этикетка на продукте пишет что стоит эта консерва 30 рублей, то всё понятно
Но на людях нет такой этикетки. Цена бухгалтеру с опытом работы два года — сорок пять? А может, я работал в очень серьёзной фирме? А может я талантливый и умный (умнее и эффективнее среднерыночного бухгалтера). А может, у меня талант именно к Вашей сфере деятельности? А может, полезные связи? . Конечно, зачастую однозначно НАОС выявить не так то просто. Именно по таким вопросам — по различным изменениям НАОС в разные стороны в основном работает и психология. Например, зачем люди стараются казаться уверенными? Потому что вне зависимости от реальности, так создаётся впечатление лучшей НАОС. Можно ли для укрепления своей НАОС задружиться с нужным человеком? Зачастую — да
На самом деле вариантов для творчества зачастую очень много. . Да, иногда люди откровенно врут или немного приукрашивают. Недоговаривают. Умалчивают. Преувеличить свою настоящую НАОС или сгустить краски пытаясь искуственно ослабить НАОС оппонента («наша фирма — лучшая для вас возможность сделать карьеру» (ой ли это возможно?)) — очень распространённое явление что в личных, что в деловых отношениях. Прибегать ли вам к таким методам самим — решайте сами
